Un segmento ‘dorado’. CINCO DIAS. 03/08/09
Bancos y cajas compiten por un cliente sénior cada vez más exigente y mejor informado.
Marta Descalzo – Madrid – 03/08/2009
La tercera edad se está convirtiendo en un filón para las entidades financieras. Cajas de ahorros y bancos compiten para captar clientes en un segmento que en los últimos años se ha ganado un espacio propio en la oferta dentro del sector. Una población cada vez más envejecida y la creciente cultura financiera en este tramo de edad son algunos de los factores que explican este fenómeno.
“Es un segmento muy importante y a tener en cuenta debido a las características de la pirámide de población en España. Todos aquellos aspectos vinculados con la jubilación, la dependencia y la salud van a tomar una importancia muy grande en los próximos años”, apuntan desde Banco Sabadell.
Según el Instituto Nacional de Estadística (INE), los españoles que superan la barrera de los 65 años son ya 7,68 millones, una cifra que no ha pasado desapercibida para las entidades financieras. Aunque en la actualidad el baremo de edad para ser considerado cliente senior varía según el grupo bancario, a partir de los 55 ya se puede acceder a productos pensados para este segmento.
Bancos y cajas diferencian entre la etapa previa a la jubilación, más enfocada a la provisión de productos de ahorro, y una posterior en la que el consumidor se convierte en alguien que desinvierte lo acumulado. “Nuestra propuesta de valor para este segmento parte del momento vital en el que se encuentra el cliente”, aseguran en Caixa Catalunya.
Tranquilidad y seguridad
A la hora de diseñar productos para este tramo de edad, las entidades lo tienen claro. “Se trata de generar tranquilidad en una etapa de la vida donde se busca principalmente mantener los niveles de ingresos y la rentabilidad del ahorro”, afirman desde Caixa Galicia.
Por ello los productos más contratados en este segmento suelen ser planes de pensiones, imposiciones a plazo, rentas vitalicias, fondos de inversión, tarjetas y productos de protección como seguros de vida u hogar.
La oferta para este segmento cada vez es más variada y sofisticada, ya que aunque se tiende a pensar que existe menos cultura financiera en este tramo de edad, “se trata de un colectivo cada día mejor informado y más exigente que sabe comparar y negociar“, recuerdan en Cajamar.
Además de ofrecer el puro producto, bancos y cajas enriquecen su oferta con aspectos no financieros que ayudan a captar nuevos clientes -algo complicado en este tramo de edad- y a conservar los que ya tienen. “Cuanto mayor es la persona más difícil es de mover entre entidades. Si no la captas en la etapa presénior, es muy difícil que puedas atraerla”, afirman desde Sabadell. Aunque este segmento está cada vez más integrado en los nuevos canales de comunicación, la atención personal sigue siendo crucial.
Así, para reforzar su imagen de marca, las entidades invierten en los mayores a través de la obra social que acoge programas de atención y asistencia especialmente pensados para ellos.
Comentario de Jubilarse en Casa SL
En este artículo se declaran los motivos que están llevando a muchas Entidades a reforzar su segmento senior. En los últimos meses, Jubilarse en Casa SL han estado colaborado con varias Entidades a la hora de reformar/adecuar su producto de Hipoteca Inversa o prepararse para su próximo lanzamiento. La Hipoteca Inversa, tras su lanzamiento “oficial” hace ahora casi dos años, retoma su impulso. La razón fundamental estriba en varios motivos:
1. La reducción de márgenes que significará la revisión de las actuales carteras de crédito hipotecario a tipo variable que se va a producir hasta enero/febrero de 2010.
2. La necesidad de incrementar ingresos con productos respaldados en activos de calidad, altamente vinculantes con la Entidad en el segmento +55 (segmento con capacidad de inversión sobre ahorro, pensiones e hipoteca inversa).
3. La mejora en el tratamiento de las dotaciones de créditos hipotecarios sobre viviendas en relación al bajo LTV de las Hipotecas Inversas.
Todo este esfuerzo continuo que realiza Jubilarse en Casa para mejorar la oferta de Hipoteca Inversa en España se destina a permitir que nuestros clientes particulares puedan siempre contratar la Mejor Hipoteca Inversa del mercado.
